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文章来源:重庆晚报    发布时间: 19-12-23   【字号:      】

在本书的第三章中,具体地介绍了我在研究会上每次指导学生如何进行时间管理时采用的“Achievement笔记本(AchievementPlanner)的使用方法”。这浓缩了我到现在为止在职业生涯中积累起来的经验和技巧,谁都能很简单并且很有效地来使用。“不就是个笔记本吗?”千万不要这么想。优秀的推销员之所以能成为优秀的推销员,就是因为他们在了解各种各样的方法基础上,总结出了最适合自己的方法。

没有愿望,或者是做了一半迷失了方向,就等于失去了目标。这样一来,你也很清楚,目标就会慢慢离你远去。

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他在1982年从立命馆大学毕业后,进入了岐阜当地的一家计算机公司。于1996年跳槽到索尼生命保险,直到现在。他的主要业绩有:进入索尼生命保险后,连续六年每周都能签下新合同,这个纪录现在还在延续;在短期竞赛中每次都能入选;连续六年参加各种比赛,获得新人杯GG,社长杯1996年SG,1997年SG,1998年GG,1999年GG,2000年PDMDRT,在六年时间里,他获得了如此佳绩,让人瞠目结舌。而第三种类型——“养殖型推销法”,则是指先在一个固定的商圈内培养顾客,在得到他们的信任以后,以他们为中心再扩大别的业务。在扩大业务方面,可以大致分为两类。一类是把不同的商品卖给同一个顾客,还有一类是通过这个顾客介绍别的顾客,把同样的商品卖给新顾客。不管是哪一类型,关键都在于两个字:信任。

“这不行,定价是40万日元。上司只允许我们最低卖到8折,再便宜的话就实在不行了,很抱歉。”业务员的语调变得很低沉。所谓的缘分真是一个很有意思的东西。当时,我养了2只大型犬——杜伯曼犬,由于主人没有出息,不得不和它们说再见了,所以我就想把它们转让给别人。最后来买我这两只狗的是当时大英百科(britannica)的最高负责人。

那个时候,我和折扣店的社长还没有保险上的业务往来。可是,过了几天,他就给我介绍了各家分店的店长。他和店长们说:“你们就都买保险吧。要是到后来交不了分期的保费,我来交。”就这样,把我积极地推荐给了这些店长们。

“就算问他,也只能是浪费时间,耽误事儿。”顾客问的问题都是差不多的,事先准备个Q&A式的一问一答的小册子不就可以了吗?这些业务员真是做事情抓不住要领。

这样的业务员会得到什么结果呢?就因为迟到了5分钟,还要给顾客写道歉信,这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话,就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话,一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话,所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说,这些业务员真是缺乏时间观念啊。

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对分散在各地把订货汇总到一起的“Bird-dog”和“Juniorspotter”(一种从事中介业务的商店)先进行组织化,然后在安利(Amway)和如新(Nuskin)等网上交易中运用这些技巧。这种商业模式就是他当时一个人构筑起来的。

舒勒博士访问日本时,在一所代表日本的私立大学进行了演讲。演讲结束以后,有一个学生这么问他:“刚才博士您提到了神,如果您能在这儿证明神的存在的话,我们才可以相信这世界上真的有神。”听到这个问题以后,舒勒博士闭上眼睛,说:“这是不可能的。如果什么事情都能证明的话,就不存在信仰了。所谓的信仰是指去相信你的眼睛所看不到的东西。”“真想成为优秀的推销员”,只要你有这种想法,你就一定能做到。没有别人在阻碍着你的成功,阻碍你成功的就是你自己。

我剃了光头去向债权人谢罪。在公司被迫停业时,我被朋友们贬得一文不值。当我向一直照顾我的那名社长和朋友道歉的时候,经常会因为后悔和抱歉而不由自主地流下了眼泪。但是,我并没有就此停下步伐。你要做的就是把你的愿望明确下来。在你的愿望进入了你的潜意识之后,就每天都对它加以确认。因为如果不是每天都确认的话,由于要忙的事情很多,经常就会忘了最开始的愿望。

专业的业务员就从来不会说这些话。因为他们有他们的骄傲和自尊心,他们从最开始就不认为只要靠努力就可以活下去。在和顾客见面时,从什么话题入手?在进入最后争取的阶段之前,又应该说些什么?要怎么做才能和顾客预约一次面谈?午饭要在哪里吃?甚至还教他们穿什么鞋,用什么包,穿哪种衬衣,去哪里剪头发等等。当然了,我也会使用职务实习教育训练法(RolePlaying,让工作人员设想处于企业领导管理人员的地位,使他们设身处地,找出工作中的问题,理解人事关系,调动他们的积极性),观察他们在哪里出错,然后一条一条地提出建议:“这儿还是这么做比较好。”“这一点上你想得太天真了,所以没有得到顾客的理解吧。”就是这样,我手把手地把所有的都教给了他们。

相反,他在第一次见面的顾客身上会花大量的时间来进行商谈。就算是顾客已经听过有关介绍,最开始的交流还是很重要的。所以,在第一次见面的时候,要把和自己做生意能得到什么好处,完完全全地传达给顾客,让他们脑子里能有个好印象。日比野:我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前,确认好当天的工作安排,我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床,第一件要做的事情是什么,想好这些我才睡觉。




(责任编辑:俞飞鸿)

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