在开展损失保险业务的AIU保险公司里，有一个连续三年取得最佳业绩的业务员，他叫伊藤孝之。
这就是工作的“质量”的问题。也就是说，他们在怎么使用时间、怎么分配时间上，有着巨大的差异。分配时间，说得再具体一点的话，就是你到底是怎么来推进你的工作的？
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这时候，这个业务员的信用已经一落千丈了。这样的人，真是连给小孩子做助手都不够水平。所以，我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候，我不会一下子就切入工作的正题，而是先说一些让他消除警戒心理的话题，比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊，或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手，就可以取得良好的效果。
时间管理是指如何最终建立你和优秀合作者之间的网络。在我所了解的范围内，没有一个优秀推销员是没有一个合作者而完全靠自己成长起来的。所有优秀的推销员在成长过程中，都无一例外地获得了他人的帮助和支持。我向他们保证：“不管要花多少年，欠的钱我是一定会还的。”也许这也是出于我强烈的虚荣心吧。我再一次赤条条地冲入了销售的世界，当时总是隐隐约约地感觉到，不管怎么样都会有办法重新做好的。
然而，脑子里明白了，但是不把这些道理应用到实际行动中去的话，就没有任何意义。最重要的还是你有没有和顾客预约到面谈？在你的笔记本里记载着和顾客预约面谈的时间吗？如果没有这些的话，不管怎么指导，最后他们也只是说一句“今天听您讲了很有用的道理”，就再也不会有下文了。当然了，对于这样的业务员，根本不能期待他们能做出什么成果来。
小原：有一个经常照顾我的花店老板和一个经营折扣店的社长。因为是折扣店，所以他经常要四处寻找便宜的商品。我就向他建议说：“怎么不试试卖点花呢？”他说：“我现在已经在卖了啊。”我就向他介绍了那家我认识的花店，他们的花成长的土质很好，还便宜，是从农民手中直接买过来的，那家折扣店的老板很高兴地接受了我的介绍。
“不是没有钱的问题，而是没有自己思考的问题。”这句名言，恐怕也是舒勒博士在自己的经验基础上得出的结论吧。
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日比野：我在家一般不做工作。有很多人一般会在早上开始工作之前，确认好当天的工作安排，我是在前一天晚上来确认第二天的工作安排的。第二天几点起床，第一件要做的事情是什么，想好这些我才睡觉。
面对那个学生的提问，舒勒博士想说的恐怕是：“学生啊，不要在你眼睛能看得见的东西中，而是要在你眼睛看不见的东西中找出你的价值观。请你对自己的未来抱有更大的信心，然后，按照你自己描绘的蓝图来构筑你的人生吧！”因为限定了活动的范围，所以就没有必要事先去和顾客约时间了。在一定范围的商圈中，积极地开展工作，这种方法既不是“用一个钓钩钓鱼”式的推销，也不是一网打尽式的“拖网捕鱼”。如果一定要起个名字的话，就把它叫做“养殖型推销法”吧。
在一边看着整个事情发展的我，通过这次经历，开始明白了所谓的合同到底为何物。所谓的时间管理，就是指为了实现你的目标而目不转睛、聚精会神地向前迈进，你的眼睛里应该就只有你的目标。
我想告诉说这话的人，不要搞错了，你的努力和顾客没有任何关系。不要勉强让别人去接受你的努力。这句话想要说明的是：相信你眼前看不见的东西的这种积极性思考，能帮助你走向成功。从你下决心要成为一个优秀的推销员的瞬间开始，你就一定可以成为一个优秀的推销员。这种愿望越是强烈，你的意识和行动就越会发生变化，你也就一定可以成为一个优秀的推销员。所以，你就试着去相信自己身上的可能性吧！
那些你自己一知半解的知识和靠不住的信息，不但让顾客觉得不放心，更会让他们感到愤慨：“别把我当傻子。”不能获得他人帮助和支持的业务员身上有一个共同点，就是他们总是“Forme”，即他们考虑的都是自己的利益。
