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情人迷情液:“少数派”吴晓波上岸:追随者仍在初心和利益中挣扎

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文章来源:蒙古语新闻网    发布时间: 19-08-19   【字号:      】

“那好吧,我就教教你。听好了,如果你想得到钱的话,光有愿望是不行的。你想在什么时候之前得到多少钱?先想好这一点,然后为了实现这个目标而制定非常详尽的计划。有了计划以后,就每天早晨起来大声地读一遍,然后好好地去做,一直到你的目标实现之前,都要坚持这么做!”

有的顾客会说:“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认:“这个商品怎样才能发挥作用呢?”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适,可以接受时才会最后做出决定。不过,越到最后,一般顾客希望加入保险的心情就越强烈,对具体细节也就不会那么在乎了。

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伊藤:是一种自我的实现,是一个人的价值的证明。我在刚踏上社会的时候,因为学历不够而四处碰壁,所有的外资企业都不要我。然而,现在我却能一直保持良好的业绩,这并不是为了钱,而是我想要证明我活着的意义。让别人都注视你就是一个人价值最大的体现,我还想继续辉煌下去。我认为,销售也可以说是一种从无到有的过程,在推销的过程中,你能碰到很多优秀的人。每天都只有24个小时,所以把你的顾客明确地分为三类就显得很必要。以前,我为了能做到对所有顾客都笑脸相迎而下了不少功夫,但是后来发现,经常会因为这个原因而浪费掉不少时间,还把自己的身体搞得特别累。现在,我因为能很清楚地区别开三类顾客,所以在优良客户的支持下,我能很有乐趣地开展着工作。

顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候,才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话,从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候,就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”,或者“可能可以借鉴一下”,才会做出决定的。这家大型宠物商店老板的亲戚,就是大英百科的最高负责人。最初他是为了买我的杜伯曼犬来找我的,结果他对我比对狗还感兴趣。这一次,他来说服我加入他的公司。如果下属有实力的话,业绩就自然会得到提升吧。他的心情我自然可以理解。不过,他当时为了说服我而说的话,真是相当精彩,我觉得是我这一辈子也不会忘记的名言:

请你先确认一下,你现在在做的事情对实现你的目标能起到什么作用吗?如果不能对实现你的目标有什么帮助,或者反而使你离你的目标越来越远的话,那么请你再想一下,是不是有什么事情应该被优先考虑?如果你发现“这件事情对实现我的目标能起作用,应该优先考虑一下”,那么就从你发现的那个瞬间开始,就把你手头的事情停下来,而先去做你觉得现在应该做的事情。

伊藤:如果说到知识和技术,有很多人都比我强。我认为对我而言,只有通过推销才能获得和优秀的人才交往的机会。推销就是实现自我的最好的舞台。不用花本钱,每个月还能拿到工资,恐怕没有比这再好的事情了吧。

在这些洪水般的信息中,有哪些是我的顾客想要获得的呢?这个问题恐怕顾客自己也不是很清楚。所以,我们就要好好地听取他们的意见,然后做出适当的对应措施,和顾客一起来考虑,如何使他们的生活过得更加富足,帮助他们减少哪怕只是一点点对未来的不安情绪,就是我们的工作,我们有信心做到这一点。

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当时,我已经采用了类似现在的“千趣会”(日本最大的邮购、网上购物公司)的商业形态。(我只是在自己的周围展开销售,而千趣会则是在全国开展业务,这恐怕就是业务员和经营者的差距吧。)无论是在俱乐部,还是在肥皂乐园,都会有一个负责人,我对他们实行奖励制度,让他们来帮助我展开销售。

如果你认为销售就是“用一个钓钩钓鱼”的话,那么你的业绩永远也不会得到提高。只有像他那样“拖网捕鱼”,才可能成为一个优秀的推销员。按照他们卖出的量,我给他们一定的回扣,而作为交换条件,他们要协助我们代办催收欠款的业务。他们就是所谓的“PowerPartner”,也就是帮助我实现目标的重要合作者。当时当然没有这种说法了,业务员和“PowerPartner”的这种对双方都有好处的关系,互相依靠的关系,拿今天市场营销的术语来说,就是“双赢(Win—Win)关系”。

这样的业务员会得到什么结果呢?就因为迟到了5分钟,还要给顾客写道歉信,这就得花1个小时。要再和他们约时间面谈的话,就要再等1个星期。而下一次去见顾客的时候又要提前5分钟。这样加起来的话,一共就浪费了1个星期加1个小时零5分钟。要是第一次就能提前5分钟去的话,所有事情都已经很顺利地在进行了。所以说,这些业务员真是缺乏时间观念啊。我在把这些分析给顾客听以后,他们感到很吃惊。“和我最初的想法不一样啊!”“真是,我的目的不是这样的。”虽然他们都保过很多年的险了,但还是出乎我意料地露出了惊讶的表情。我觉得保险没必要买得太多,只要买有用的就行了。

看了笔记本也不知道该怎么去实现目标,或者是不能把预定的安排具体落实到详细的时间表上的人,我认为他们都还没有把该做什么在大脑中仔细地梳理一遍。相反,他在第一次见面的顾客身上会花大量的时间来进行商谈。就算是顾客已经听过有关介绍,最开始的交流还是很重要的。所以,在第一次见面的时候,要把和自己做生意能得到什么好处,完完全全地传达给顾客,让他们脑子里能有个好印象。

没有愿望,或者是做了一半迷失了方向,就等于失去了目标。这样一来,你也很清楚,目标就会慢慢离你远去。在听我讲课的学员中,有一个是日本生命保险公司ALICOJAPAN的优秀推销员,他是销售业绩前10名排行榜上的常客。




(责任编辑:俞飞鸿)

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