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文章来源:今晚网    发布时间: 19-07-20   【字号:      】

现在有大约550名顾客在支持着我。我每年一次,尽可能地把日历作为礼物亲手交给他们,来表达自己的感谢之情。

所以,直到现在,我还是认为,当时极力倡导学习英语会话以及通过对事典的学习来提高自身修养的人,就算在现在这种不景气的情况下,还是可以立于不败之地的。无论是哪个时代,需要你去投资的并不是土地,也不是股票,而是你自己。

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这家大型宠物商店老板的亲戚,就是大英百科的最高负责人。最初他是为了买我的杜伯曼犬来找我的,结果他对我比对狗还感兴趣。这一次,他来说服我加入他的公司。如果下属有实力的话,业绩就自然会得到提升吧。他的心情我自然可以理解。不过,他当时为了说服我而说的话,真是相当精彩,我觉得是我这一辈子也不会忘记的名言:不过,最大的问题是很多人都是“评论家”,只会对这种方法或者那种方法加以批判,却从来没有行动过。这样的话,就比较麻烦。这个问题不仅表现在看书上,也表现在参加研习会上。有不少人不管读了多少回,也不管参加了几次研习会,就是没有效果。这些人共同的特点就是,从来不果敢地采取行动。他们的问题就在于这一点,非常简单。

“青木啊,如果你认为你所从事的事业,将来库存会不断增多,没有什么前途的话,还不如辞掉算了呢。”类似“这次无论如何也要拜托您”、“哎呀,没办法,那好吧,就帮你想想办法吧”这样的对话,根本上就是敷衍了事的态度。如果是顾客和咨询顾问的关系,是绝对不应该说这种话的。

换了工作以后,我心里想着,不知道他们还会怎么对我,事实上他们还是对我一样的好。“啊,你改做保险了啊?”这么说一句,然后就会给我极大的支持,这种支持都超过了我的想像,好几次我都感动得掉下了眼泪。随之也就产生了一种想法:“我绝对不能辜负这些人。一生都要对他们负责。”

明确了这一点以后,你就会在和顾客见面的时候保持不卑不亢的态度,抬头挺胸地去见他们了。当然,由于你在销售时的不卑不亢的态度,顾客就能感觉到你的自信。假设在你面前有两个业务员,一个充满了自信,一个畏首畏尾,毫无自信,你会选择购买哪一个人的商品呢?你自己想想就会明白了,这是很简单的道理。

越石一彦(ClientSide咨询公司董事长)是证券业的风云人物,现在正备受瞩目。他在大学毕业以后,加入了山一证券公司,凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩,获得了很多奖项,成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来,他跳槽到美林(MerrillLynch)日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员,发挥了巨大的作用。现在,自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店,以资产的运用为中心,提供各种咨询。

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除了一直创造新纪录的信念以外,他坚决实践和自己的约定的那种精神,也不得不让人佩服。他是如何从一个信用金库的普通职员,摇身一变成为一个优秀的推销员的呢?下面,就由小原健志自己来讲述他能成功实现这一转变的秘密吧。

我很尊敬他,并非因为他是一个优秀的推销员,而是因为他对于时间的价值观非常的鲜明。因为去了一次顾客不在,你就只好再去,这样就要多花一次工夫,多花两次功夫,浪费了不少时间。然而,只要你事先能和顾客重新确认一下见面的时间的话,就不会担心会不会跑空了。

销售的过程可以分为3种类型,一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作,一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作,以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西,所以买下了;“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买;而其他工作指的是既没有“Wants”,又没有“Needs”的工作。在这种情况下,就要想办法让顾客先有“Needs”,然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“W因为,约定是以有一个对手为前提的。所以,如果对手是顾客的话,反而比较轻松。而和自己的约定就比较难以得到遵守。

销售是一定要在实践上狠下功夫的。你不多去开展业务,不做着试试的话,你的业绩是不可能得到提高的,这难道不是很正常的事情吗?“这个业务员什么都不懂啊,只会对说明手册上的一些东西现学现卖。”如果你被顾客看破了这一点的话,就在那一瞬间,你的推销就已经彻底失败了。

小原:我采用的是倒推式思考。我觉得在每个星期一的时候,就应该确定在这一周里的15个有希望的顾客,不然的话是做不到每周签下5个合同的。所以,就必须经常地去开发新的有希望的顾客,要不然顾客就会越来越少。一周起码要找到签约希望很大的15个顾客。这样算起来,每天就必须找到3个这样的顾客。“这样啊,那你现在从这儿打个电话给你上司吧。如果可以是37万再打8折的话,我就可以买。”




(责任编辑:俞飞鸿)

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